Aprende qué es el revenue management y cómo aumentarás tus ingresos totales

En el contexto actual de los alojamientos turísticos, el Revenue Management desempeña un papel crucial. Esta herramienta logra maximizar los ingresos, adaptarse a la cambiante demanda, mejorar la toma de decisiones y mantener la competitividad, entre otros, pero ¿cómo aplicar una estrategia de Revenue Management? 

¿Qué es el Revenue Management?

En primer lugar, el Revenue Management, también conocido como gestión de ingresos, es una disciplina estratégica que tiene como objetivo maximizar los ingresos y beneficios de una empresa mediante la gestión eficiente de la disponibilidad y de los precios de sus servicios. En el sector de los alojamientos turísticos, su aplicación aporta numerosos beneficios.

El objetivo fundamental del Revenue Management es vender el producto o servicio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado. Esto implica analizar y predecir la demanda del mercado, comprender el comportamiento del cliente, optimizar la fijación de precios y realizar una gestión efectiva de la capacidad.

 

Cómo incrementar el Revenue Management de cualquier alojamiento turístico

Incrementar el Revenue Management y lograr una gestión eficiente de la disponibilidad y de los precios de los servicios ofrecidos, los alojamientos turísticos pueden aplicar diversas técnicas y estrategias. Entre ellas se encuentran:

 

Estrategia de fijación de precios

Las estrategias de fijación de precios son un elemento fundamental en el Revenue Management. Existen varias técnicas que los alojamientos turísticos pueden utilizar para maximizar sus ingresos:

 

• Distintos precios para cada target: la estrategia de establecer diferentes precios para diferentes targets es una práctica clave en el Revenue Management  que maximiza los ingresos en los alojamientos turísticos. Mediante esta estrategia, se pueden adaptar los precios según el segmento de mercado al que se dirige el establecimiento, permitiendo captar diferentes tipos de clientes y satisfacer sus necesidades específicas.  Por ejemplo, algunas formas de aplicar esta estrategia son estableciendo precios especiales para grupos (ofrecer tarifas reducidas y descuentos atractivos para grupos que viajan juntos), tarifas corporativas (establecer tarifas preferenciales para empresas y empleados en viajes de negocios) o descuentos para familias (ofrecer tarifas especiales y descuentos atractivos para familias que viajan con niños). 

• Distintos precios para distintas condiciones: esta estrategia consiste en establecer precios variables según las condiciones de reserva, como la  anticipación con la que se ha reservado el servicio, en función de si es temporada alta o baja (también conocida como estrategia de reducción), en función de los días de la semana, etc. El objetivo principal es optimizar los ingresos y la ocupación del establecimiento.

• Upgrading: este tipo de estrategia consiste en ofrecer opciones de mejora a los clientes, como habitaciones superiores o servicios adicionales, a cambio de un precio adicional. Es una técnica muy efectiva para aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente, por ejemplo, ofrecer habitaciones con mejores vistas o mayor espacio, acceso a áreas exclusivas, tratamientos de spa o actividades especiales. Al aplicar esta estrategia es importante comunicar claramente los beneficios y el valor adicional que los clientes obtendrán al realizar la mejora. 

• Precios opacos: ofrecer tarifas especiales a través de sitios web de reserva opacos, donde los clientes no conocen el nombre del alojamiento hasta después de hacer la reserva. Esto permite llenar habitaciones vacías a precios reducidos.

• Fijación dinámica de precios: ajustar los precios en tiempo real en función de la demanda y la disponibilidad, utilizando algoritmos y datos en tiempo real para maximizar los ingresos.

• Duración de la estancia: ofrecer descuentos por estancias más largas, lo que incentiva a los clientes a reservar por más tiempo y aumenta la ocupación del alojamiento.

• Precios por posicionamiento: establecer diferentes precios para habitaciones o servicios en función de su ubicación dentro del alojamiento. Por ejemplo, habitaciones con vistas panorámicas pueden tener un precio más alto que habitaciones sin vistas.

• Precios de lanzamiento: ofrecer precios promocionales para nuevos alojamientos o nuevas temporadas con el fin de atraer a clientes y generar demanda inicial.

 

Key Performance Indicator para el sector hotelero

 

Un Key Performance Indicator (KPI), también conocido como indicador clave de rendimiento, es una métrica utilizada para medir el desempeño y el éxito de una actividad específica. En el contexto del Revenue Management, los KPIs son especialmente relevantes, ya que proporcionan información clave sobre el desempeño de las estrategias y su impacto.

Algunos de ellos son: 

• Average Daily Rate (ADR): el promedio diario de ingresos generados por cada habitación ocupada. 
• Total Revenue per Client (TREVPEC): el TREVPEC calcula la facturación total por cliente de todos los servicios
• Revenue per Available Room (RevPAR): es una métrica clave que indica la cantidad de ingresos generados por cada habitación disponible. 
• Occupancy Rate: la tasa de ocupación es un indicador que muestra el porcentaje de habitaciones ocupadas en relación con las habitaciones disponibles
• Room Revenue per available Room (REVPAR): este indicador mide la facturación generada por habitación disponible.
• Gross Operating Profit per available rooms (GOPPAR): el GOPPAR mide el margen bruto por habitación disponible. Es un indicador financiero clave. 
• Total Revenue per available Room (TREVPAR): este índice mide la facturación total de todos los servicios por habitación disponible. 
• Food & Beverage Revenue per available seats and hour (REVPASH): el REVPASH calcula la facturación en comida y bebida por sitios disponibles y turnos o horas en los establecimientos de alimentos y bebidas.
• Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters (REVPAM): esta métrica mide la facturación en conferencias y banquetes por metros cuadrados disponibles.

 

Todos los KPIs mencionados tienen como objetivo evaluar la efectividad de la estrategia de fijación de precios y la ocupación de las habitaciones y los servicios. Además, existen numerosos indicadores adicionales. 

 

Segmentación de clientes y de mercado

La segmentación de los huéspedes y del mercado es una técnica fundamental para los alojamientos turísticos que buscan aplicar estrategias de Revenue Management. Consiste en dividir el mercado en diferentes segmentos o grupos de clientes con características y necesidades similares, y luego adaptar la oferta y los precios para cada segmento específico. Esta estrategia permite a los alojamientos dirigir sus esfuerzos de marketing y fijación de precios de manera más efectiva, maximizando así el impacto y la rentabilidad.

Algunos enfoques comunes en la segmentación son segmentación demográfica (división del mercado en función de características demográficas como la edad, el género, ingresos u ocupación), segmentación geográfica (división del mercado en función de la ubicación geográfica de los clientes), segmentación psicográfica (en función de los estilos de vida, las actitudes, los valores y las personalidades de los clientes) e incluso en función del comportamiento de compra y de consumo de los huéspedes. 

 

Previsión de la demanda y de los precios

La previsión de la demanda y de los precios es un elemento crucial para la gestión eficiente de la disponibilidad y los precios en los alojamientos turísticos. Consiste en utilizar herramientas y técnicas analíticas para anticipar y estimar la demanda futura, así como para determinar los precios óptimos.

La previsión de la demanda implica analizar datos históricos, tendencias del mercado, eventos o temporadas especiales, comportamiento del consumidor y otros factores relevantes para pronosticar la demanda futura de los servicios de alojamiento. Esto permite a los alojamientos anticipar las fluctuaciones en la demanda y ajustar la disponibilidad de habitaciones y precios en consecuencia. Por otro lado, la previsión de precios implica la aplicación de técnicas de análisis y modelos estadísticos para determinar los precios óptimos que maximicen los ingresos en función de la demanda prevista. Esto implica considerar factores como la temporada, la duración de la estancia, la antelación de la reserva o la disponibilidad de habitaciones, entre otros factores. 

En este sentido, las herramientas de Revenue Management se convierten en un valioso aliado. Estos software y sistemas especializados en revenue management permiten llevar a cabo análisis de datos, pronósticos y ajustes de precios de forma automatizada y eficiente.

 

Conclusión

El Revenue Management desempeña un papel fundamental en el éxito de los alojamientos turísticos en el contexto actual. Para implementar una estrategia efectiva de Revenue Management, es importante utilizar técnicas de fijación de precios adecuadas, como la segmentación de clientes y del mercado, así como la previsión de la demanda y de los precios. Además, es esencial contar con herramientas tecnológicas especializadas que faciliten el análisis de datos, los pronósticos y los ajustes de precios. Mantenerse actualizado sobre las últimas tendencias y mejores prácticas en revenue management es clave para optimizar los resultados y mantener la competitividad en el mercado turístico.

A través de una estrategia de Revenue Management sólida, los alojamientos turísticos pueden maximizar sus ingresos, adaptarse a la demanda cambiante y tomar decisiones que garanticen su éxito a largo plazo.