Cómo definir tu set competitivo perfecto

España es uno de los países con mayor infraestructura hotelera y una de las mayores potencias turísticas a nivel mundial. Ante una competencia cada vez más feroz hay que tener controlados a tus competidores si quieres asegurarte de poder competir con ellos. El objetivo no asegurarse de que tus precios, tu estrategia de revenue management y demás estrategias son las adecuadas en cada momento. Si bien es cierto que siempre se habla del set competitivo hotelero, es un análisis que se debe llevar a cabo con cualquier alojamiento turístico tenga la categoría que tenga.



Pero, ¿qué es el set competitivo de un alojamiento?


El set competitivo, también conocido como compset, es un grupo de alojamientos de una misma zona y con características similares que compiten directamente con nuestro producto.


​​Un buen compset debe tener entre 5 y 10 alojamientos (incluyendo el alojamiento a comparar), ya que si incluye más será complicado extraer conclusiones y actuar en consecuencia sobre tu estrategia de precios. Antes que nada y para comenzar cualquier análisis, es fundamental conocer y tener claro lo que ofrece y que propuesta de valor tiene tu alojamiento turístico, de no ser así, habrán muchísimas cosas que podrían caer en el olvido a la hora de llevar a cabo una comparación.


Una vez lo tenemos todo claro, la clave para saber si un hotel debe formar parte de tu compset es si un viajero lo considera como una alternativa en la elección de su alojamiento cuando visita un destino. Existen algunos factores adicionales a considerar al seleccionar a tus competidores:

  • Tipo de alojamiento. Si su oferta es similar a la tuya.

  • Categoría del alojamiento. Qué alojamientos tienen la misma categoría o número de estrellas/llaves y también si es de tamaño similar.

  • Proximidad a tu alojamiento. Cómo de cerca se encuentran, y si están en el mismo barrio. En ese caso, lo normal es que sean competidores directos, ya que los viajeros consideran la ubicación de un alojamiento como uno de los factores determinantes en la elección de su alojamiento.

  • Calidad del servicio. Si la calidad del servicio es similar a la tuya, ya que de nada sirve comparar manzanas con peras.

  • Las instalaciones. Tipo de Instalaciones a nivel general y de las habitaciones.

  • ADR (Average Daily Rate) y estrategia de precios.

  • Reputación online.


Una herramienta muy útil que ofrece Booking.com por ejemplo, es una funcionalidad que permite conocer cuáles son los alojamientos que han mirado otros viajeros que han visto tu alojamiento. Estos datos, pueden tomarse como referencia para empezar el análisis de nuestro competitive set.

En conclusión, el posicionamiento de un alojamiento turístico con respecto a su set competitivo en términos de ADR, ocupación y RevPAR indica cómo los huéspedes perciben la propuesta de valor del producto.


Cómo hemos visto, tengas el alojamiento que tengas, la pregunta clave siempre será: ¿dónde reservará el cliente si no lo hace en mi hotel?

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